受过供应商照顾，进价涨了还好意思问吗

早上好，今天是2026年10月31日，星期六。我是十一。

今天先听几条快讯。英国一年少了将近一千家有酒牌的店。葡萄牙和英国的店家，都在为鱼价发愁。巴西、越南、英国各出了新规定，管到工时、税和员工保护。意大利的外卖，九月份明显变少了。然后细说一件你可能也碰过的事：老供应商帮过你，进价又涨了，这话怎么开口。

英国一年净关977家有酒牌的店

先说英国。英国的酒馆和餐饮行业媒体Caterer & Licensee，和专写炸鱼薯条店的 Fry Magazine，都报了同一家市场研究机构的门店统计¹⁶²⁴。截至今年9月的一年里，英国有卖酒执照的酒馆、酒吧、餐厅这类店，净少了977家，剩下约九万八千家¹⁶。算下来，每周净关将近19家¹⁶。店也不是只关不开。光是7月到9月这三个月，就关了2436家，也新开了2191家；新店常常就开在刚空出来的铺位里¹⁶。日子最难过的是休闲餐厅这一类：好几家大的连锁餐厅品牌关了店，这一类一年缩了2.2%，比2020年疫情开始时少了将近四分之一²⁴。也有在长的：有酒牌的酒店多了0.2%，度假营地多了0.7%¹⁶。报道说，这一部分是因为疫情以后在英国本地度假的人多了起来，又有一些客人家里开销变大、想在出游上省钱，让这股热度撑住了¹⁶。报道说，关店潮发生在成本一直涨、客人花钱没信心的双重压力下¹⁶。同一家机构的调查里，只有37%的经营者看好接下来这一年¹⁶。这家机构的一位负责人说，接下来这两个月很关键，业者需要在成本负担上得到实在的支持，才能保住几千家撑得很辛苦的店；报道也说，业界盼着圣诞和新年这段旺季，客人能多花一点¹⁶²⁴。十一的看法是：铺位空出来，常常又有新店接手，说明想开店的人不少，难的是开了以后撑下去。

葡萄牙食材涨得比物价快，菜价却没跟上

换到葡萄牙。葡萄牙餐饮协会引用该国统计局的数据说，9月整体物价比去年涨了3.6%，是今年最高¹⁴。餐厅离不开的几样食材，涨得更凶¹⁴。干腌鱼，包括鳕鱼干，涨了25.1%。鱼和海鲜涨了10.3%，从3月起每个月都在9%以上。番茄、甜椒这类蔬果涨了8.2%，而8月它们还是跌的¹⁴。能源也涨了15.3%¹⁴。可是今年前九个月，餐厅和咖啡馆售价的年涨幅，一直停在6.5%到6.8%之间¹⁴。协会说，店家没有照着原料涨价去调售价，利润被一点点吃掉；再加上人工贵、人手缺，压力一直很大¹⁴。协会向明年的国家预算提了三件事：餐饮继续用中间一档的增值税，并且扩大到所有的餐饮和饮料服务；减轻企业替员工缴的税费；再出一些补偿原料和能源涨价的办法¹⁴。

英国炸鱼薯条家族：鳕鱼又涨，宁可少赚也不换鱼

鱼价的事，英国也有。Fry Magazine 访问了英格兰北部的狄伦家族³。这家人三十年前从父亲开的一家炸鱼薯条店起步，现在有54家店³。店多了管不过来，很多租出去或者做成加盟，家族自己只经营6家³。第二代经营者加文说，鳕鱼这个星期又涨了，一箱鱼的进价涨了30英镑（约 US$40）³。他们一家店的炸鱼薯条，正要从12.2英镑（约 US$16）调到13.2英镑（约 US$17）³。他们自己内部试过别的鱼，加文觉得要是换了，客人吃得出来；他们在英格兰东北部靠炸鱼薯条做出了名声，不想拿这个冒险，所以宁可利润薄一点，也不换鱼³。要是每次涨价都转给客人，加文说，根本做不下去³。他们的办法很具体³。订做了两种大小的薯条铲，大的给正常份，小的给午市特价；还买了称量配料的设备，这种设备一开始要多花钱，图的是每一份都一样³。去年12月，Chip & Fish 这家店加卖披萨和烤肉，卖得很好，利润也比炸鱼薯条高；加文认为，卖得好是因为上架前花了很多时间，试面粉、配料和烤炉³。不过加文也说，生意确实掉了，到处都有卖得便宜的汉堡车在抢客；他说，唯一能做的，是守住品质，同时把价钱定得尽量合理³。还有一点：三十年来，他们自己的店从不做外送，因为炸鱼薯条经不起路上那一段，加文的父亲当年也是为这个坚决反对；不过租出去的店里，有些经营者加了外送³。

巴西取消做六休一，12月16日起每周最多42小时

下一条在巴西。巴西酒店餐饮协会说，巴西刚修了宪法⁵。从今年12月16日起，每周工时上限从44小时降到42小时，工资不能减，每周要有两天带薪休息⁵。到2027年12月16日，再降到40小时⁵。做六天休一天，不能再当成固定的排班制度⁵。不过，如果雇主和工会谈成集体协议，可以几周轮着排，只要一个月平均每周休两天，而且每周至少休一天⁵。老板不能自己单方面这样排⁵。协会建议它下面的雇主工会，现在就去和员工工会谈⁵。原因是12月16日一到，旧协议里对不上的条款就失效⁵。协会还拟了一份条款样本，比如一个月休八到九天、不连续上班超过六天、每月至少连休两天一次⁵。协会特别说明，这些只是拿去谈的建议，不会自动套到每家店⁵。协会请各工会在11月5日前把相关条款交上来，11月9日开会讨论⁵。协会也提到，以后可能还有给小微企业的过渡办法；但这不能代替现在就做准备⁵。

越南小生意今明两年所得税减三成

再看越南。越南《民智报》报道，越南副总理阮文胜签了第398号法令，10月29日起生效¹²。一年营业额不超过一百亿越南盾的个体户和企业，在2026和2027这两个纳税年度，应缴的所得税减30%¹²。个体户在按季、按半年或按年报税时，附上一张减税申报表就行¹²。要留意的是，如果一年实际营业额超过一百亿越南盾，就不能减了，已经减掉的税要补回去¹²。不过，在超过门槛那一期的报税期限之前补上，不算滞纳¹²。报了税却忘了申请减免的，之后还能补报，或者等年度结算时再算¹²。企业如果已经有别的税收优惠，这30%是在扣掉优惠以后的税额上再减¹²。

意大利九月外卖单量少了7%，餐厅客流反而多了

意大利这边。意大利餐饮协会公布了9月的外食统计¹⁷。分渠道看，餐厅的客流比去年多了3.6%，消费额多了4.3%；酒吧客流多了2.5%¹⁷。跌得最重的是外卖：单量少了7%，金额少了14.6%¹⁷。只做外带的店，客流也少了6.1%¹⁷。分时段看，午餐和晚餐都在长，晚上喝开胃酒的时段，金额多了7.9%¹⁷。晚饭以后到深夜那一段，金额却少了10.4%¹⁷。整体来说，9月外食的客流和消费金额都比去年多，协会说消费金额是温和的增长¹⁷。客单价比去年涨了1%左右，协会说这和物价的走势一致¹⁷。

英国新规生效：客人骚扰员工，店家也有责任防

最后一条快讯，回到英国。Caterer & Licensee 报道，英国 Employment Rights Act 2025（《2025年就业权利法》）的相关修改，10月30日已经生效²³。雇主防止员工被性骚扰的责任，从采取合理措施，提高到采取一切合理措施²³。还新加了一条：要防止客人、客户、承包商这些外人骚扰员工²³。报道说，餐饮、零售、医疗这些要面对客人的行业，受影响特别大²³。一家人事和劳动法服务公司的劳动法总监吉尔·麦卡蒂尔在报道里说，这两种说法听起来差不多，在劳动法庭上的判法却差很多²³。按吉尔·麦卡蒂尔的说法，一切合理措施，是要你拿得出证据，证明能做的选项你都想过了²³。这家公司建议：把2024年做的风险评估重新检查一遍，看是不是把能做的都想到了；规章和培训要写明包括客人；员工被客人骚扰时怎么报告、主管怎么处理，都要有清楚的流程²³。报道也提到，政府要出的具体措施清单，按政府自己的说法，要到2027到2028年才会配套；不过最核心的那条，采取一切合理措施，10月30日起就得做到²³。

以上是今天的几条快讯。下面，细说一件。

受过供应商照顾，进价涨了还好意思问吗

想象这样一个场面。送货单上的数字，又涨了一点。站在你面前的送货员，是你刚开店、单子还很少的时候，也不嫌麻烦照送的人。有一天你临时缺货，也是这个人帮你补上的。你说声谢谢，收下货，把本来想问的那句话，又吞了回去⁷。

先说清楚：这个场面不是真事。它是日本一家小餐馆的店主大久保翔平，在自己的文章里为了讲道理设想出来的⁷。大久保翔平平时写自己店里预约、人手和菜单这些决定，这一篇讲的是进货⁷。

为什么那句话问不出口？大久保翔平列了几个原因⁷。怕对方以为你在找更便宜的。怕一说手头紧，就被看出店里经营不顺。也觉得老交情了，开口谈钱有点难看⁷。可是送货员一走，你再打开送货单，还是会叹气，然后又有点讨厌这样的自己⁷。

大久保翔平说，难就难在你把这件事想成了二选一：要么念旧情，要么换便宜的⁷。这样一想，连开口都难。他想讲的，不是一次把供应商全换掉，而是从一样食材的送货条件开始，把感谢和做生意的判断，放到同一张桌子上⁷。

他是怎么一步一步拆开的，我们跟着走一遍。

第一步，先问自己：现在多付的那点钱，到底买到了什么⁷？拿别家的报价一比，老供应商好像贵。可是同一个食材名字旁边的单价，还不能直接比⁷。老供应商可能少量也肯送，赶在你开门前送到，大小和状态照你要的备好，缺货时还能商量用什么替代⁷。所以，找到便宜的报价，不必马上认定自己一直吃亏⁷。

反过来，只因为人家照顾过你，就从来不去确认现在的条件，日子也会越来越难受⁷。他的办法是把两件事分开写⁷。过去帮过你的，用感谢去还。现在还在帮你做生意的，当成以后也需要的条件留下⁷。比如少量配送，让东西放得进冰箱、不会剩，这个现在还有价值⁷。又比如以前要天天送，现在营业天数和用量都变了，那就可以问问，还要不要天天送⁷。他说，这不是给供应商或店主打分，而是看看店里的用法变了，交易的样子是不是还停在从前⁷。

那从哪里开始？他说，换成他自己，不会一开始就把所有食材翻一遍⁷。他会挑一样每周都在用、付款金额或收货麻烦让人在意的⁷。如果是决定招牌味道的食材，就先把不能变的品质写下来⁷。

第二步，在谈降价之前，先把条件摆齐⁷。不只是品名，还有规格、分量、送来时处理到哪一步、怎么保存⁷。再加上最低起订量、运费、哪几天送、几点前下单、什么时候付款⁷。不知道的项目，不要往便宜那边去猜，写成待确认⁷。

他举了一个洋葱的例子，并且说明，数字是为了算账假设的⁷。现在这家，洋葱一公斤三百日元，要的时候送来，一次两公斤⁷。另一家一公斤两百四十日元，便宜六十日元，但是要按十公斤一份来订⁷。在新的那家下一次单，光是食材就压进去两千四百日元；现在那两公斤，只要六百日元⁷。运费和税，还得另外对齐⁷。

他说，算到这里，还看不出哪家划算⁷。还要问几件事。这些量，在该用完的时间里用得完吗？有地方放吗？送来以后，真正能下锅的量一样吗？收货、分装的活儿，会不会变多⁷？他的结论是，单价便宜，和店里少花钱，不是同一件事⁷。买了用不完的，在价目表上便宜，对店来说却是沉重的进货⁷。他也不赞成为了把货用完，去牺牲保存安全和品质⁷。

十一打个比方：这有点像在大卖场买大包装，单价是低，可你得吃得完、放得下。大久保翔平给的做法很简单⁷。就算不能全部换算成钱，也可以分成两栏写：一栏是每月要付多少，一栏是店里多出来的活儿和多压的库存⁷。光看单价看不到的差别，这样就出来了⁷。

第三步，开口。条件摆清楚以后，他说，可以先找现在这家谈⁷。送货的人不一定能定价格。别在人家忙着卸货的时候要答案，先问清楚谁能谈条件、什么时候谈⁷。

谈的时候，讲店里发生了什么变化，而不是评价对方⁷。他举了几种说法，也说明只是假设的例子，要挑和自己店里实际用量、营业对得上的来用⁷。比如，用量比以前少了，现在的起订单位会剩。这一样不用天天送也够。味道和大小不变，想商量换个买法⁷。真的难开口，他建议先谢谢对方从开店起的帮忙，说希望以后也能长久合作，再提一样想商量的条件，附上最近的用量⁷。想守住的品质，和可以调整的地方，要分开讲⁷。送货次数能不能少一点？能不能提早把单定下来？换一种规格，能不能做出同一道菜⁷？

他也把丑话说在前面。少送几次，不一定就会降价⁷。每家的配送安排和库存都不一样；对方说做不到，也是你需要的答案⁷。他不赞成答应自己做不到的订量，也不赞成编一个别家的价格去压价⁷。别家的报价单，不要直接递过去，而是用自己的话，讲清楚店里要什么、预算多少⁷。谈完以后，价格、适用哪些食材、规格、订货单位、送货次数、从哪一张单开始变，都要留下双方都能对照的记录⁷。这样，下次送货时，就不会为了上次到底有没有说好降价，各说各的⁷。

第四步。全部留下和全部换掉之间，还有很多格子⁷。谈下来，你可能发现现在的条件就是最适合你的，算上少量配送、帮你备齐规格省下的功夫，那就照现价继续⁷。也可能在同一家里，只改起订单位或送货次数，这样不用多管一家供应商的联络和账单⁷。还是不合适，就只拿一样去别家试，或者从条件合适的部分一点点换⁷。选哪一种，他说要看以后能不能撑住生意，而不是看人情有多大⁷。

可是分成两家，也不一定更保险⁷。下单的地方多了，截单时间、起订量、收货、核对账单都跟着变多⁷。原来那家的订货金额少了，运费这些条件也可能变⁷。所以他提醒，决定试哪一样时，也要看看对留下的那家有什么影响⁷。已经下的单，不要擅自当作没有；先确认合约和更改的期限；试单会不会自动变成长期订单，也要说清楚⁷。

试的时候，别只尝味道⁷。送来的规格对不对，送货时间准不准，从下单到收货到对账，店里的人会不会搞糊涂，这些都要看⁷。用来做菜的，还要看标示、保存条件和实际品质；品质不够的，不会因为便宜就用⁷。如果你以前跟客人说过产地或牌子，换了货，说法也要跟着改，别让菜单和进货对不上⁷。

他还补了一句很实在的话。如果觉得不压进价就撑不下去，其实还有一条路：为了守住味道，重新想想售价⁷。别指望进货这一项，替店里解决所有的难处⁷。

第五步，换完以后，回头看⁷。不是只看送货单上的单价降了没有⁷。而是在下一次结账前，看实际付了多少、剩了多少、有没有因为不够又跑去买、收货和下单多花了多少功夫⁷。试的那一样不错，可是留下那家的运费涨了，这也要算进去⁷。味道和需要的送货条件守得住，店里的负担也说得过去，就继续⁷。负担只是从一个地方搬到另一个地方，就再去谈数量和送货条件⁷。新的那家不合适，也可以留着原来的；只是旧条件不一定随时回得去，试之前要先问清楚⁷。看完结果，再决定要不要扩到下一样，不必一时冲动全部换掉⁷。

大久保翔平没有把这件事讲得太轻松。他承认，改一段长期合作的谈话，不一定每次都谈得愉快⁷。对方可能会失望；你说得再客气，也不保证对方理解⁷。可他觉得，比起一直不说、让不满在店里慢慢长大，还是把继续合作需要的条件讲出来⁷。被帮过的事，不会因为你重新问一次条件就消失⁷。

最后，他给了今天就能做的一步：拿出你最在意的那一样食材的送货单，在同一张纸上写三行⁷。第一行，现在还帮到你的地方。第二行，现在店里已经不合适的条件。第三行，下次下单前想商量的事⁷。要商量的，一件就够：是单价，是量，还是送的次数⁷。想定了，那句一直吞回去的话，就有了开口的地方⁷。

把今天几件事放在一起看。英国一年净关将近一千家有酒牌的店，报道说这发生在成本涨、客人花钱没信心的双重压力下¹⁶。葡萄牙的鱼和海鲜涨了一成多，餐厅的售价今年前9个月同比只涨了6.5%到6.8%，追不上¹⁴。英国那家炸鱼薯条店，宁可少赚也不换鱼³。另一边，巴西和英国在改员工的规矩，越南在给小生意减税⁵²³¹²。十一的看法是：外面的价钱和法规，你一家店改不了；你改得了的，有一部分可能就藏在一张送货单的条件里，不过大久保翔平也提醒，别指望进货这一项替店里解决所有的难处⁷。大久保翔平的那张纸，就是从一样食材开始，把还能谈的东西找出来⁷。

这就是今天的十一说。我们明天早上见。