Restaurant Leaders Unplugged·2025-02-05 02:00· 2025-02-05精选

美国餐饮顾问 Chip Klose：首次到店的客人七成不再来，靠一张回访卡把回头率做到两三成

Chip Klose: Boosting Restaurant Profitability & Marketing | Restaurant Leaders Unplugged

AI 导读

美国餐饮营销顾问 Chip Klose 在播客访谈中提出，餐厅营销只需做三件事：让新客人进门、让老客人常来、让客人替自己说话，其中留住客人最重要。

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餐厅营销顾问谈首次到店客人七成不再回头，用回访卡和店长问候把回头率做到两三成。

正文 · AI 整理自原文

Chip Klose，美国餐厅顾问和播客主，从事餐厅前厅、运营和营销工作二十多年，现在开课培训餐厅老板；这是他接受餐饮营销公司播客 Restaurant Leaders Unplugged 的访谈。

顾问把营销缩成三个问题

这位顾问认为，多数独立餐厅的营销做不好，是因为被各种渠道和术语吓住了。他把营销缩成三个问题：卖的是什么、卖给谁、怎么找到他们。

他把营销要做的事分成三件：让新客人进门、让来过的客人再来、让客人替店里说好话。三件里他认为留住客人最要紧，因为获取新客既贵又费事。

他引用一个常被提到的数字：第一次来吃饭的客人里，70% 不会再回来。他提出的做法叫回头卡（bounce back）：服务员问候时问一句“以前来过吗”，客人说没来过，就把招牌菜介绍一遍，再通知经理。

经理在 90 秒内到桌边自我介绍，问两个问题，例如是否住在附近、从哪里听说这家店，临走留下一张卡：30 天内再来可减 10 美元，也可以当场替客人订位。

给每位首次到店的客人递回头卡，能拉回一部分人

70%

首次客人不再来

20% 至 30%

递卡后回来的比例

原文数据这位顾问给出的数字，后一个是他经营过的店的经验

他认为餐厅最该关注的数字之一是名单的增长，也就是每月新增多少客人的邮箱和电话。来源可以是网上订餐、订位系统、网站弹窗、店内 Wi-Fi 和结账时的会员登记。

他还提到一个常被漏掉的环节：客人走进门问有没有两人的位子，多数人只回一句“这边请”。他自己站在门口时，会先报名字、问对方名字，再花 30 秒请对方留下电话和邮箱，不愿留的照常请进去。他说大约 80% 的人愿意给。

谈到利润，他说人工和食材这几年都在涨，餐饮业却是少数不敢按需要定价的行业。他举航空公司的例子：票价涨了 30% 至 60%，坐飞机的人照样创纪录。

他的判断是，多数店的产品和周围太像，客人只能按方便和价格选。他把这叫作商品心态：什么都一样时，客人看熟悉度、方便和价格，而小店在这三样上都比不过大连锁。他认为出路是做出客人愿意多花一点、愿意绕路来的东西，把涨上去的成本传到售价里；不传，赢的只有房东和供货商。