美国三明治连锁 Ike's 创始人复盘：从首日零销量到约百家门店

第一次创业把房子和车都赔了进去

他在大学读计算机科学与工程，选不到专业课，转修创意写作、会计、戏剧，后来被学校退学。他先到亲戚开的超市当收银员，靠谈判成了小股东，生意从一年赚 30 万美元一路下滑到 2 万、再到一天不到 20 美元。电力公司来断了电，他关闭店，住在店里，最后因欠租被房东赶走，当时 26 岁。

之后他睡了九个月别人的沙发和车后座，靠借钱飞去夏威夷待了一阵，再回旧金山。他列了一张自己真正喜欢做的事的清单，一共 37 项，其中一项是做饭给人吃、把大家聚到一张桌子上。他由此决定开一家餐馆。

开业第一天一个三明治都没卖出去

他先列了开店要做的 17 件事，从菜单开始。菜单上有 26 款三明治、10 款素食三明治、10 款早餐、4 款沙拉，还有一整套意式咖啡吧。三明治用朋友、家人和旧金山的地名、运动员命名，写到第 14 款时想不出人名，就改用城市和当地事物。他当时不知道菜单不该这么大。

开业第一天一个三明治都没卖出去，第二天卖了 92 美元，到第三个月每天营业额仍不到 300 美元，多数时候在 200 美元上下。

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我打算一直做下去，直到它真的做不下去、被人拿走为止。

把不想做的事交出去，自己站到门口

有天晚上九点打烊后，他坐在店里想歇一下，结果睡到第二天凌晨五点，水槽里全是碗，番茄一个没切。他意识到自己没法把所有事都做好，于是打电话找人，先请人洗碗、拖地、扫地，自己只负责做三明治和跟客人说话。

他还让一名员工站到店外发传单和优惠券，后来又叫来员工的朋友，一人守一个街角，他自己站在店门口，见人就请进店吃三明治，说这顿他请、还倒给小费。多数客人不肯让他付钱，有人反而留下 20 美元。生意忙起来后，店外的人手被调回店里，传单也不发了。

两年半没给自己发工资

他把钱先用来请人，除了房租、油钱和一个月一次的约会，两年半里没给自己发过工资，工时都记着，想着以后再说。他的判断是：这些事本来自己就愿意免费做，那不如把每天那 50 美元给来做自己不愿做的事的人。

他把这称为店里的“动态价值”：产品本身容易被抄，但老板本人站在门口递三明治、跟客人拍照，是别的店给不了的。他说旧金山在他开业那天就有近 3000 家三明治店，后来店里排到三小时队，靠的是这一层。

第一家店交出去之后，他照同样的办法开出第二家、第三家，现在约 100 家门店。他说第 100 家的开店流程和第 1 家没有区别，而自己现在做的事比只有一家店时还少。