美国面包店老板谈批发还是零售：小店面做批发很难赚钱

批发和零售的差别

批发是把烘焙品成批卖给超市、餐厅、咖啡店这类商家；零售是直接卖给最终顾客，量小得多。两者的差别在量、价格和与顾客的接触：批发量大、单价低，零售单价高、每件利润更高，而且能直接和顾客打交道，拿到反馈、建立关系。批发见不到最终顾客，也控制不了产品怎么卖。

• 批发的优点合同一旦签下，订单量大且稳定，收入可预期，合同期常见半年、一年甚至五年；客户少，营销成本低；不靠客流，选址没那么要紧。
• 批发的缺点单价和每件利润低；产品在店里怎么陈列、怎么宣传由对方决定，品牌不好控制；大单交期紧，生产压力大。
• 零售的优点每件利润高，可以自己挑顾客；能直接接触顾客，靠服务和店内氛围做品牌；可以小批量试新品，卖得动再加量。
• 零售的缺点依赖选址和客流；要自己花钱吸引一个个顾客，营销费用高；销售波动大，受季节、节日、时段影响。

她劝小店面不要接批发单

Jonica 说自己不喜欢批发。除非有大型场地和规模化产能，能把成本压得很低，否则小面包店一边做零售一边接大量批发，是赚不到钱的。她举了会员社群里常遇到的情形：有餐厅找上门要订芝士蛋糕，对方只肯出 40 美元，而这个蛋糕在她店里卖 80 美元。她通常先问对方：这个东西你卖给顾客多少钱？得到的回答往往是对方出价的两倍甚至三倍。

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你为什么要替别人的利润承担？

她的理由是：在小场地里做批发，投入的工夫和零售一样，却只赚一点点，对方转手贴上自己的牌子卖出去。这就是白标，等于帮别人做品牌，对自己的品牌没有任何帮助。她建议，如果供货给餐厅，就要求对方摆出你的标识，说明东西是你做的；有的店愿意，有的不愿意。她承认批发行业里确实有钱可赚，但前提是店本身按批发来搭：写进经营计划，算清做一批要多少时间，把成本放进表格，确认做一千个也够长期维持，包装和生产的成本压得够低。

定价按成本的三四倍定零售价

她谈到定价的顺序：算出真实成本，再定零售价，零售价按成本的三到四倍，市场能接受时还可以更高。零售价定得高，批发价才有空间。如果一开始只按成本的两倍定价，顾客也习惯了这个标准，就再没有留给批发的余地。她认为多数人以为市场接受不了高价，其实接受得了，要去找愿意付这个价的顾客，不要去找只肯出成本价或批发价的顾客。