下雨客人少，先别急着打折，先回答客人最后那一点犹豫

CoCo都可：不追热闹，靠老款和守在店里的加盟商

先说茶饮。中国餐饮媒体餐饮老板内参写了一篇分析，主角是茶饮品牌CoCo都可。²文章说，CoCo在1997年开了第一家店，现在全世界超过5000家，开进了25个国家。可在中国，它的门店数排不进前五，也很少上热搜、很少做联名。²它今天卖得最好的产品之一，还是2008年推出的鲜百香双响炮。²文章认为，CoCo近三十年把力气花在产品稳定、供应链和门店运营上。这些事不带来热搜，却带来回头客。²它也不是不出新品。文章说，今年头8个月上了44款新品，是去年同期的两倍。²开店这一头，文章说CoCo更愿意找能自己守在店里的加盟商，因为很多茶饮店输在老板不在场。品牌的督导去巡店，除了查卫生和出品，也看客流、损耗，和每个人做出多少生意，发现漏洞就及时介入；文章还说，品牌会帮着评估选址、做培训，叫先帮后管，遇到淡季、商圈客流下滑，也给加盟商配营销方案。文章作者自己也承认，对一个茶饮品牌来说，这样的故事可能不够吸引人，但他接着说，老客十多年后还愿意为同一杯奶茶回头买，这才是最难被替代的。²十一的看法是：这篇读起来有几分像在替品牌说好话，但老板自己守着店这一条，不靠品牌也学得来。

永和大王和永和豆浆，是两家

换一件跟豆浆有关的事。还是餐饮老板内参，这篇讲很多人分不清的两个牌子：永和大王和永和豆浆。⁴永和本来是中国台湾新北市的一个地名。上世纪50年代，那里聚了很多卖豆浆、油条的早餐摊，所以两家的创始人都把这两个字放进了店名。两家都从上海起步：1995年永和大王在上海开出第一家店，永和豆浆也在这一年进入大陆，1999年在上海开出大陆第一家直营店。⁴永和大王由台商李玉麟和合伙人开出第一家店，一开始就照西式快餐的路子做，24小时营业。2004年，亚洲餐饮集团快乐蜂买下它八成五的股份，2007年全部买下。⁴永和豆浆的创始人林炳生，1985年在中国台湾注册了这个商标。⁴三十年后，两家走得很不一样。永和大王现在超过550家店，约四分之三开在中国的一线和新一线城市，它说每家店都现磨豆浆，最近在做豆花、豆腐这类菜。永和豆浆约300家店，在中国大陆约180家，六成左右在二三线城市，生意的亮点更多在零售和网上卖豆浆粉。⁴名字太像也惹过麻烦。2011年，永和豆浆的门店被曝用豆浆粉冲豆浆，分不清的人连带着骂了永和大王，永和大王主动出来澄清，说两家没有关系，自己从开店起一直现磨豆浆。⁴文章还提到，按中国的商标法，县级以上的地名原则上不能当商标，这是纷争一直说不清的根子；不过两家现在都持有合法注册的商标，已经并存多年。⁴文章结尾两家都推了一下，一边请读者去永和大王喝现磨豆浆，一边说永和豆浆的豆浆粉同样不会让人失望，不过现磨这一边写得更多。⁴十一想提醒一句：店名借一个谁都能用的地名，好记，但别人也能用，客人记住的可能是这个名字，不一定是你的店。

岐阜一家咖啡馆：店主说少插手，活动反而自己长起来

换到日本。岐阜县有一家叫星时的咖啡馆，店主樋口尚敬一个人开了十年，不借钱，也不请人。他在文章里说，日本一本杂志盘点今年上半年的热门商品，认为这半年显眼的不是轰动社会的大热门，而是靠粉丝和圈子一点点养大的那种。³他读完，数了数自己店里养大了哪些活动：人工智能聚会，一个以凯尔特森林为主题的聚会，已经停办的桌游会，还有同一层楼一家文具店办的手账俱乐部。³樋口尚敬说，这四个有共同点：办的人有热情，也想把圈子往外扩。桌游会还赶上了桌游正要流行起来的时候。³他还补了一条很少有人讲的：办的人得镇得住场子。有些客人不管有没有恶意，会把气氛往自己那边拉，这时候主导权一晃，活动就难做大。³那店主做什么？他说，门他开得挺宽，先跟人聊聊，让对方先试着办起来；办起来以后，几乎什么都不做，越顺的时候越不插手。因为别人自己想办的活动，店主一插嘴，就掺进了店主的意思。他只在对方忙不过来时帮一把，动手前先问一句。他也讲了不顺的例子：有人想办活动，但麻烦事想交给别人，他确认过几次、陪着一起推了一阵，最后还是招不到人，慢慢就不办了；他说，要办得下去，办的人自己得有想动手的心。说到自己，樋口尚敬承认，平常日子里，店里的主办人就是他；他说守住场子的力气、做下去的准备，自己都还算有，可能缺的是让人看得见的热情。³但他也说，一个人开店，天天拼尽全力会半路累倒，做得不顺的时候也折得更厉害；他并不是说不用尽力，既然做就要百分之百，只是热的方式和办活动的人不一样。他说，他的那份热也许更像烘咖啡豆那样，火不猛，但一直不灭；这一点他自己还说不太清楚，想在店里慢慢确认。³

世界意面日，一家设备公司引用的省电省水测试

再说意大利。10月25日是世界意面日。意大利一本餐饮杂志报道，厨房设备公司RATIONAL借这一天介绍它的多功能锅iVario Pro，说从做馅、煮酱、煮面到出餐，一台都能做。⁵这家公司引用了一项对比测试：拿它和一台42升的专业电煮面炉比，模拟两个小时的出餐，做150份不同种类的意面，从预热一直算到收工洗锅。⁵在测试的条件下，它比那台煮面炉省电28%，省水45%。⁵文章还举了意大利阿斯蒂省一家餐厅兼手工鲜面作坊的例子。店主劳拉·法萨诺说，她们的厨房不大，想找一台能在同一个地方做不同活的设备，现在做馅、煮面、做肉酱都用它。⁵她还说，店里很多熟食分成一人份、抽真空包装，客人喜欢，因为过几天也能直接吃，这也让她们更好安排生产。⁵十一的看法是：这是设备公司介绍自家产品，省多少是和一台煮面炉、在那个测试条件下比出来的；你店里一天煮多少、煮哪几种，结果可能不一样。

大阪法棍店：牛排配一种酱，还是三种？

最后一条快讯，回到日本。大阪有一家越南法棍三明治店，店名的意思是超好吃越南法棍。店主岛田大辉在自己的文章里说，店里马上要卖牛排套餐，他正为酱汁发愁。⁶他打算准备三种左右：一种越南香料味，一种柠檬汁加一点咸味，第三种还没定，可能是烤肉酱那样的味道，也可能用店里招牌的酱来做。⁶难在怎么给：每份配一种，还是每份三种各给一点。⁶站在店的角度，他说配一种出餐快、省事；肉先调好味再拍照，看着像一道做好的菜。给三种的话，拍照时肉上只有盐和胡椒，可能没那么好看。⁶站在客人的角度，他觉得一次吃到几种味道更开心，他自己吃同一种味道也会腻。⁶可他又想到，菜名直接叫越南香料牛排套餐这样，客人挑的时候反而容易。⁶他说，对店来说，对的是卖得更好的那种；对客人来说，是吃得更开心的那种；两头都顾到很难，所以在文章里请读者留言出主意。他手上还有饭量、配菜、拍照、菜单、自己做手机点单、准备两周年活动，一两周后就要开卖；不过他也说，一切都以让客人来店里吃得尽兴为第一目标。⁶

以上是今天的几条快讯。下面，细说一件。

下雨客人少，先别急着打折，先回答客人最后那一点犹豫

下雨的中午，还没开门。准备都做好了，座位也擦干净了，街上却没什么人。你拿起手机，想发一条雨天优惠，心里在算：便宜多少，客人才肯来？日本一位小餐馆店主大久保翔平，在文章开头写的就是这个场面。他说明了，这是他为了讨论雨天告示设想出来的，不是哪一天真发生的事。¹他还写出了那一刻的心情：开店不是为了降价，可比起一直看着空椅子，便宜一点也想卖出去；这么想，又有点看不起自己。¹

他接着问了一个问题：看到告示还在犹豫的人，卡住他们的，真的是价钱吗？¹今天就跟着这个问题，一层一层往下走。

第一层，先想清楚要请谁来。大久保翔平说，他会把喊话的范围缩小。¹请已经决定待在家里的人绕路过来，和提醒在附近上班、正在想午饭去哪吃的人想起你，要做的事不一样。¹他认为，卖套餐饭的小饭馆，首先要想的是本来就要到附近来的人：下雨也得上班、买东西，想在路上顺便吃一顿。¹他说的附近，也不只是地图上的距离。路上有没有一段没遮没挡？要不要绕一圈找门口？开在地下的店，楼梯口好不好找？¹这些要照实际的路走一遍。也不要凭客人的年纪或长相去猜谁走不动，用客人来店时问过的问题、自己走一趟看到的就行。¹

他也把话说在前面：这不是说下雨还来的才算好客人。¹来不了，是人家生活里的原因，不要把来不来店，当成考验客人对店有多爱。¹天气坏到出门有危险的时候，就不必再招人来。要不要照常开店，和平常的雨天宣传，是两件事，要分开想。¹

第二层，看看打折能解开哪一种犹豫。大久保翔平说，把客人不来总结成因为下雨，办法就容易变成下雨就便宜。¹可有的犹豫，降价也解不开。他举了一个假设的例子：中午出来吃饭的人，可能在想，今天照常开吗？伞放哪？门口在街的哪一边？想吃的套餐现在还点得到吗？¹他说这只是举例，不用全写，挑自己店里被问过的、容易弄不清的就好。¹他打了个比方：找不到门口的人，你告诉他便宜一百日元，门口还是找不到。¹

但他没有把打折当成坏事。他说，如果客人知道店在哪、知道今天开着，只是预算对不上，那价钱和内容上的选择，就可能有用。¹所以要先定好，这次回答的是哪一个犹豫。真要打折，也要讲清楚给谁、什么时段、优惠什么；算上材料和多出来的工夫，做得下去才做。不要在心急的那一天，当场把条件越放越宽。¹

第三层，告示怎么写。大久保翔平说，如果是他，只写三块：今天能用上什么，怎么走到门口，怎么确认。¹他给了一个示范，大意是：今天十一点半照常开午市，有烤鱼套餐；门口在大马路那一边，店里有放伞的架子；卖完了或者有变动，会补在这条帖子下面。¹他特别说明，这只是写法的样子，时间、菜、门口和设备，要照自己的店改。做不到随时补充的店，最后那句就别照抄。¹

后面他还提了几处细节。要写走过来淋不到雨，就得把整条路走一遍；中间有一段没遮挡，就别省掉不说。¹比起写离车站很近，一张认得出门口的照片，有时更管用。¹照片也不一定拍菜，要看客人最后卡在哪：第一次来的人怕找不到，就拍从街上看过去的门口；正在挑午饭的人，就拍今天有的套餐。¹说有空位，要写上是几点看的，因为十二点有空位，不等于之后一直有。不要为了这条告示，新开一个应付不过来的电话或者私信窗口，不然营业时的活会一下子多起来。¹用平常就在用、确认得了的那一个地方，把消息放齐。¹

他也承认，人难免想写一句：今天店里很闲，请大家帮帮忙。他说不用骂自己不该这么写，只是在这句下面，要留下来店的人用得上的信息。¹这样，没余力来捧场的人，也能把你的店当成一个吃饭的选择。¹

第四层，发出去之前，去门口走一趟。大久保翔平说，写了有伞架，伞架却被东西堵住，就等于没有。¹放了门口的照片，开店时招牌却把通道挡窄了，照片和现场就对不上。¹所以发帖前，他会从店外面走进来一次：有没有地方收伞？放好湿伞以后，能不能走到座位？营业的时候，顾不顾得上门口和地面？¹他说，这不是要添什么大设备，是让已经有的东西能用；做不到的，就不在告示里答应。¹比如中午只开一小会儿，就别写请慢慢坐。¹交给别人发的话，除了文字，也要把该确认的事一起交代：看过开店时间、能出的菜、门口的状况再发，有变动就在同一个地方改。¹他还提醒，雨天别一口气加很多新服务。热菜、借伞、外带，不用同时开始，不然可能连眼前客人的菜和招呼都会慢下来。把今天答应的那一件事，确实守好。¹

第五层，雨停以后，留下什么。大久保翔平说，发了告示，客人也来了，还不能就说告示有用，因为订位、附近的安排、雨大雨小、时段，每天都不一样。¹他要看的不只是来了多少人，而是告示回答的那个犹豫怎么样了：问门口在哪的人有没有变少，有没有人来问帖子里那道菜，有没有客人自己说，看了照片才找到门口。¹不用每个客人都去问。问不到反应的日子，就记成还不知道，不要当成没效果。¹下次再试，挑差不多的星期几、差不多的时段，只换一样。菜的照片、门口的照片和打折一起换，就分不出是哪一样起了作用。¹要是发帖和确认的活多到做不过来，他说也可以写短一点，换到有空更新的时间发，或者把会变的空位信息拿掉。不要把坚持发帖本身当成目标。¹

他给的第一步很小：走到门口外面，写下一件事，就是第一次来的人在雨天，最后会犹豫什么。把答案写成下一条告示里的一句话。¹他也说，想要营业额的心思不用藏起来。雨停不了，但已经走到附近的人，在你门口犹豫的时间，也许可以少一点。¹

十一的看法是：这篇最值钱的地方，是不把雨天客人少直接当成价钱问题，而是先分清客人卡在价钱上，还是卡在开没开、门口在哪这些信息上。这样改不用添大设备，花的主要是走到门口看一趟、把告示写清楚、发了以后跟着更新的工夫。不过，作者自己也没说这样做一定能多来几个客人，连怎么判断有没有用，他都写得很保守。¹你试的时候，也可以照他说的，一次只改一样，慢慢看。