法国面包店销售培训顾问谈如何让店员从服务者变成推销者
Vente : S'inspirer de l'audace des boulangeries de rd-point [formation, implication, manager, zone chaude, rotation, relation clients
法国面包店销售培训顾问 Géraldine Porcher 在播客中介绍，销售团队的产品知识是培训中最被忽视的一环，她建议用每周产品小测、让店员进后厨体验制作、每日轮换一款主推面包来维持店员对产品的了解。她还建议把收银台当作追加销售的位置，按时间段更换陈列，试吃要由店员主动递出而不是放一篮任人自取，并提醒 3 加 1 促销与集点卡同时使用会压缩毛利。
面包店卖场怎么把服务变成主动推荐，这位法国培训顾问介绍了产品知识、试吃和收银台陈列的具体做法。
Géraldine Porcher，2014 年创办 Mets Conseils，一家专门做面包店销售培训的机构，客户包括大店、小店和加盟连锁。访谈由法国面包店行业媒体 Au cœur de la boulange 的播客主持人进行。
店员答不上产品的问题，是普遍现象
Géraldine Porcher 的培训团队在法国各地接触各类面包店，从大店、小店到加盟连锁，产品知识不足的问题到处都有。她说，生产岗位的人至少有一个职业资格证书，知识来自学校；销售岗位的人往往没有销售类的证书，是带着空白进来的。她认为招人时更应该看重待人的态度，专业做法可以之后教。
她称销售团队的培训是培训里的“穷亲戚”：店里舍得花钱培训生产，学新的面包品种、新的木柴蛋糕、新的酵种，销售团队却没人管。原因之一是老板本人多半是面包师出身，从烤房出来，身边没有一个管销售的人。
供货商给了资料，却躺在抽屉里
面粉商和连锁总部其实做过工具，比如介绍面包系列的小册子，说清楚里面用了什么面粉、什么谷物、怎么搭配。Porcher 说工具本身都很好，问题在怎么用：她上门时常听到“面粉商给过一本小册子”，然后对方翻抽屉找，册子上全是面粉。
她举了一个正在接触的客户：每周做一次产品知识问答，把它当成必须做的事。她认为产品知识要一直维持，因为总有新品进来，比如圣诞节前就有一大批新货。
经理要腾出时间做培训
Porcher 认为，经理常常是因为在店里待得久、让人放心才被选上来的，但光靠准时和可靠当不了经理，经理的职责里本来就有把产品知识传递给团队这一项：给出信息、检查、让它保持活力。
她常问客户：经理签的是多少小时的合同，就有多少小时在销售岗位上，那这个人根本没有时间做经理的事——带新人、逐步提升团队、纠正没做到位的做法。她说自己去做培训时，能把销售团队空出一整天，说明店里做得到。
让销售去烤房待一天
她认为销售团队和烤房之间隔得太开，很多人不知道面包师一天是怎么过的，发酵、醒发这些过程都没见过。她建议让销售去烤房待两个小时，或者反过来让生产的人到柜台待一段时间，看看接待客人、回答提问、听客人说“谢谢，太好吃了”是什么样。
她说过一次培训：租了一个烤房，让几家店的销售一起动手做面包和可颂。做出来的东西并不好看，但目的不是好看。一位经理后来说，自己这才意识到面包师做的是活的产品，因为亲手做过，看到几根法棍长得都不一样，也看到有做坏的时候，以后会对面包师宽容得多。
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新人怎么带5 家店 · 7 位业内人士 · 24 条原文 ›来源：Au cœur de la boulange · podcast.ausha.co