维也纳酒吧饮品营业额停滞，店主用菜单改版和服务话术做实验

菜在涨，酒不涨，客人十点就走

这家店发现，餐的营业额一直在涨，酒水营业额却基本不动。客人来得越来越早，吃完饭十点左右就离开，十点以后店里几乎可以关门。以前打烊时间是两点，十一点以后还能做出当天酒水营业额的一半，现在这个时段没有了。

老板说，店里自己也有责任。用了将近八九年的夹板菜单，第一页是每月金酒、每月鸡尾酒和 Mule，但夹板很快就被弄脏，客人也不太愿意拿。后来换成普通菜单，第一页还是那三款推荐饮品，可客人常常直接翻过去，服务员问喝什么时，客人已经翻到餐那一页，随口点一杯便宜又快的。

把推荐饮品放到客人容易看到的地方

他们打算把菜单改一改：第一页仍是推荐，第二、三页放酒水选择，包括开胃酒、Spritz 这类适合春天喝的，以及每周在社交媒体上做的“金酒星期四”单独占一页。这样客人容易看到店里有什么酒，再翻到餐。

老板还打算做一张单独的开胃酒单，在客人看餐单之前递上去，餐后再递一张餐后酒单，可以是咖啡、鸡尾酒或烈酒。他提到下奥地利州多伊奇瓦格拉姆的 Machfelderhof 就是这么做的：进门先给一张很大的开胃酒单，主动问要不要，餐后再上小杯烈酒单和咖啡单，一层一层问客人想喝什么。

服务员多问一句，一桌多卖一倍

吧台主管说，服务上有很多可以做。客人喝一杯啤酒久了会腻，服务员可以用一句玩笑接住，先上一小杯烈酒过渡，再推荐金汤力；一桌五个人里有两三个人点了金汤力，其他人往往会跟着点。

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他问，要给孩子喝的还是给大人喝的？当然总有人说，给大人喝的。

他算过这笔账：那杯烈酒当时 5 欧元，双份就是 10 欧元，一桌 7 个人就是 70 欧元，比原来多出 35 欧元，而且没有减少啤酒和无酒精饮料的消费。他说，十个客人里有一个接受推荐，就已经多出营业额；酒水卖得多，服务员的小费也多，餐饮业一般按约 10% 给。

他自己也遇到过被推荐打动的情况：服务员介绍当天的 Paloma，说是龙舌兰加鲜榨西柚，清爽，适合餐前，他平时在鸡尾酒吧不会点 Paloma，那次点了，同桌其他人也跟着点了开胃酒。他说，客人有时只是想喝点别的，但看不懂菜单，或者没人告诉他。

让饮品被看见，也让人说得出故事

他们还打算在呈现上下功夫：用马天尼杯、加 Espuma 泡沫、放一小朵玫瑰，让饮品从旁边经过时被其他客人看到。店里经验是，一杯 Espresso Martini 端过去，往往会再带来两三杯订单；摇酒壶一响，客人就会注意。

另一件事是让客人先尝。他们会把鸡尾酒预先做好装进小杯，请客人试饮，既收反馈，也有人喝完直接点整杯。店里有一百五十款金酒，吧台主管说，只要说得出这款酒的故事，客人就愿意点，比如澳大利亚的 Headlands Gin 进店时，对方介绍了品牌来历，他从此愿意推荐。

他说，请客人试饮的那一点酒不亏：摆在架子上卖不出去的金酒没有意义，客人尝过之后，一桌十个人整个晚上每人喝五六杯金汤力，这是啤酒做不到的营业额。