酒吧餐厅顾问：用菜单上的高价菜做锚点，提高客单价

顾问说菜单按成本定价会少赚钱

这位顾问说，多数餐馆老板做菜单时，是给每道菜算出目标食材成本率，再定一个对客人公道的价格，这样做合乎逻辑，但会丢掉很多本来能赚到的营业额。他认为问题出在客人怎么判断一道菜值不值：客人会拿菜单上看到的那道菜当参照，后面每一道都跟它比。

他把这个心理现象叫锚定。他举了车行的例子：看到一辆 9.5 万美元的车，5.2 万美元的车就显得合理；反过来看到 2.2 万美元的车，同一辆 5.2 万美元的车就显得贵。车没变，变的是客人看到什么。

加一道 68 美元的牛排，肋眼从三成卖到多数

他举了一个牛排菜单的例子。原来菜单上有 8 盎司西冷 24 美元、12 盎司肋眼 36 美元，客人会掂量多花 12 美元值不值，多数人选便宜的西冷，两款大约七三开。加上一道 20 盎司的 T 骨牛排 68 美元以后，36 美元的肋眼看起来就不贵了，原本点 24 美元西冷的人很多改点肋眼。他说这是最有效的菜单设计手法之一。

他还提到一项报纸订阅的调查：只提供每年 59 美元的线上版和纸质版两种时，68% 的人选线上版，32% 选纸质版；再加上一个线上加纸质 125 美元的选项后，16% 选线上版，84% 选线上加纸质版。他说这就是一次大幅升级。

酒单也用同一招，最贵的那瓶是陪衬

他说酒单可以照做。比如赤霞珠按瓶卖：店选 32 美元、高级 58 美元、珍藏 145 美元。珍藏那瓶很少卖得动，但它的作用是让 58 美元那瓶显得可以接受，原本点 32 美元的人会改点 58 美元。心理学家把这叫折中效应：多数人既不愿选最便宜的，也不愿选最贵的，会往中间靠。

他的结论是，卖不动的贵菜不必从菜单上撤掉，只要它还在当锚。菜单上现在没有高价菜的，可以加几道试试。他也说高价菜本身也会卖出一些，因为总有人要在同桌面前点最贵的那道；他举了唐胡里奥 1942（Don Julio 1942）龙舌兰，一杯卖 30 美元，用它当锚，第二档龙舌兰的价格也能跟着提。

他让老板拿菜单问自己几个问题

这位顾问建议老板拿着菜单看一遍：菜单的结构是怎么排的，有没有当锚的高价菜，有没有给客人一个清楚的中间选项，高利润的菜是不是放在低价和高价两个锚之间，酒单、鸡尾酒单和甜品单有没有用上锚定。他说菜单结构上的小改动，就能让客单价、利润和营业额有实际的增长。