顾问将滞销的高价酒降价清货，换回现金

顾问说毛利率只说了一半

这位教练说，行业里人人都在问酒水成本率，也就是一杯酒里食材成本占售价的比例，却很少有人关注库存周转。一杯 10 美元的酒，成本 2 美元，毛利 8 美元，毛利率 80%；换成 30 美元一杯的酒，同样 80% 的毛利率，每卖一杯赚到的钱却是前者的几倍。做一杯酒的工作量没有区别，差别在每杯赚到的金额。

问题出在卖不动。他举的例子是：一瓶高价酒毛利率很好看，一个月只卖出一两杯，进这瓶酒的钱就一直积压在货架上，不能拿去修设备，也不能放进自己口袋。他把这称为一种持续的低度现金紧张，算不上危机，却一直在挤占店里的现金。

库存周转的目标是 14 到 21 天

这位教练给出的库存周转目标是 14 到 21 天，也就是两到三周。他说压到一周也可以，只是很多老板不放心。一瓶酒在货架上放超过 30 天，就会变成现金上的问题。

他也承认，每家酒吧都会留几瓶卖得慢的高端酒，比如低档酒吧里的 Basil Hayden，高档酒吧里的 Louis XIII。留一两瓶、三五瓶当门面，是老板自己想摆的，他说这完全可以接受。但如果超过 30 天没动的酒有五六十种，或者某种酒存了两箱、上个月只卖出一杯，那就是问题。

把卖不动的酒按普通酒的价格卖掉

他的处理办法是降价清货。一杯 30 美元的酒卖不动，原本每杯赚 20 美元；店里普通一杯 10 到 15 美元的酒，每杯赚五六美元。那就把这杯 30 美元的酒按 15、16 美元的价格卖，每杯仍然赚得和普通酒一样多，客人也觉得划算，容易推销。

他说，平时按 20% 的成本率定价，这一瓶可以按 70% 的成本率卖，先把现金换回来，比守住毛利率重要。清完以后不要再进这瓶酒，因为它已经证明在这家店卖不动。

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一瓶不动的酒，让你付出的代价比高毛利还大。