把菜单上的菜按销量和毛利分成四类，再决定推哪个、删哪个

按销量和毛利把菜分成四类

文章把菜单工程定义为研究菜单上每道菜的盈利能力和受欢迎程度，再根据这两个因素决定菜放在菜单的什么位置。目标是提高每位客人的利润。文章称，重新设计菜单后可以获得 15% 甚至更多的持续改善。

做法是把同一类别的菜（前菜、主菜、甜点、红葡萄酒、软饮等）放在一起比较，按两个指标画进一张四格表：一个轴是毛利，一个轴是受欢迎程度。毛利高的菜对餐厅整体毛利的贡献大，菜本身的售价不是首要指标；受欢迎程度看这道菜在本类别里的销量。

• 明星菜又受欢迎又赚钱，要放在菜单上非常显眼的位置，并由服务员推荐
• 耕马菜受欢迎但毛利低，往往支撑起店的口碑，不用花力气推，它们自己会卖
• 谜题菜不太受关注但毛利不错，要检查它们在菜单上是否看得见，或者改个名字
• 死重菜既不流行也不赚钱，尽量删掉，至少不要推荐

算之前先按类别归拢数据

文章给出的步骤是：先把在售产品按类别分组，再在每一类里比较各产品的销量、不含税售价、单位食材成本（食材成本指配方里所有食材加起来的成本，也就是这道菜在食材上花掉的钱）。

然后算两个指数：受欢迎程度用销量；对毛利的贡献用售价减去成本。接着算两条中线：平均销量等于总销量除以菜品数，平均毛利等于总毛利除以总销量。把每道菜按销量和毛利放进四格表，就落到四个格子里。

文章举了一个用这套方法分析红葡萄酒销售和价格的表格作为例子，没有给出具体店家的数字。

不是每天在卖的菜要按出现次数折算

文章提醒这套算法是统计方法，需要足够的样本。对于不是一直在菜单上的产品，比如每日特餐，要把出现的次数算进去：用这道菜的销量除以它的出现比例。出现比例等于这道菜出现的次数除以本类别所有产品出现的次数。

文章还指出，套餐比较难用这套方法逐道菜分析：套餐有自己的售价，由多道菜组成，比例是在套餐这一层算的，不是单道菜。不同套餐之间可以互相比较，但拆到单道菜就比较困难。

分完类之后怎么动菜单

文章认为，增加最赚钱、最受欢迎的菜的选择，营业额和利润会增长。可以借助神经营销重新安排菜在菜单上的位置，也可以重新考虑某些菜的单价，或者给不吸引人的菜改名。

对明星菜，文章建议复制出类似的菜，并放在显眼位置。对谜题菜，检查可见度，必要时改成更吸引人的名字，价格也可以降低。对耕马菜，不要花不必要的钱去推，它们是口碑必需的；如果价格定得合适，涨价可能让销量下滑。对死重菜，如果没有必须保留的理由，就从菜单上删掉。

在 Koust 的软件里，这些数据用图形表示：横轴是销量，纵轴是毛利，圆的大小代表单价，圆越大价格越高。文章说，虽然售价有它的重要性，但这里起决定作用的是毛利和受欢迎程度。