把一杯鸡尾酒的成本算到分，再倒推出售价

顾问把定价拆成五步

这位顾问把给菜单定价的过程拆成五步：先定每样东西要赚多少，再算清产品成本，然后倒推理论售价，加上销售税和其他费用，最后定出实际售价。他说前两步最费脑力，后三步只是算术，可以在 Excel 里做成表格，输入成本和目标成本率就自动出价。

1. 1定下每样东西的成本率目标
2. 2把每份产品的成本算到分
3. 3用成本除以成本率，得出理论售价
4. 4加上销售税、刷卡手续费等费用
5. 5取整，定出菜单上的最终售价

食材加人工要压在营业额的 55%

他给出的目标是食材加人工成本占营业额的 55%，其中人工约 30%，产品成本约 25%，这样能留下 15% 左右的净利，做到 20% 是更高的目标。他说这个比例不是每家店都一样，不同店的收入、成本结构和房租都不同。

25% 是所有产品的平均，不是每样都一样。他举例说，菠菜奶酪土豆可乐饼成本很低，加上酱汁摆盘，成本率可能接近 10%；而牛排因为牛肉价格高，成本率会明显高于其他菜。关键是整体平均回到 25% 附近。

成本要算到每一分钱

算产品成本不是大概，而是精确到分。汉堡上的番茄酱和蛋黄酱、鸡尾酒的装饰物都要算进去。他说如果成本算不到分，后面的理论成本和实际成本都无从谈起，也没法看出偏差。

他拿帕洛玛（Paloma，龙舌兰加青柠、西柚和苏打水的鸡尾酒）举例：中西部廉价酒吧用瓶装青柠汁和西柚汽水，南方或西南部的高端酒吧用鲜榨青柠汁和鲜榨西柚汁再加苏打水，两杯成本差很多。别人的成本对自己的定价没有参考价值，必须按自己的配方和供货价来算。

把税和刷卡费加进售价，再取整

理论售价的算法是成本除以成本率。成本 1 美元、成本率 25%，1 除以 0.25 等于 4，就卖 4 美元。如果某样产品成本率是 10% 或 30%，就按那样东西自己的成本率去除。他说大多数标准鸡尾酒用统一的成本率就可以，真正需要单独看的是牛排这类高价产品。

第四步是把销售税、服务费和刷卡手续费加进价格里。他说美国酒吧的惯例是酒水价格不含税，结账时再加，但他主张直接含进去，这样找零只需要用到 25 美分硬币，收银和盘点都更简单。刷卡手续费他建议按营业额的 3% 估算，也可以查过去一年的实际平均费率。

最后一步是取整。美国、加拿大常用 25 美分，高端店可以取到 50 美分，欧洲没有 25 分硬币就取 20 分或 50 分。他一般向上取整，因为会有洒漏和损耗，向下取会吃掉利润。他说如果一个月卖 1 万杯，每杯差 12 美分就是 1200 美元。

一杯帕洛玛从 1.25 美元算到 5.50 美元

他完整走了一遍例子：一杯帕洛玛成本 1.25 美元，含西柚装饰、西柚汽水和青柠汁，目标成本率 25%，1.25 除以 0.25 等于 5 美元。加上 3% 刷卡费得 5.15 美元，再按印第安纳州 7% 的销售税加 0.36 美元，得到 5.51 美元。最后他向下取整到 5.50 美元，因为离 5.75 太远。只要按配方和标准操作，这杯酒就能赚钱。