寄一万张菜单只来两个客人，他劝店家先寄一半

寄一万张只来两个人，三个月后客人回来了

凯文说，直邮的回应率大约在 2% 到 5% 之间，眼下这种经济环境里可能只有 1.8% 到 2%。他常问店家外卖客单价多少，多数披萨店在 30 到 40 美元。按这个计算，寄一千份、来 20 个客人、客单价 30 美元，就是 600 美元营业额，而邮费是 320 美元。

得克萨斯州一位客户一次寄出一万份，看到 18% 的回应，却因为没看到自己预期的 2% 而非常生气。三个月后他打电话回来要求再寄一轮：那 180 位客人已经带来大约 400 次回头订单。

邮费才是最大的一笔，菜单本身不贵

凯文说，很多店家看直邮，只看印刷报价，想找最便宜的印刷。但真正的大头是邮费。他举了一份 10 乘 10.5 英寸、展开 17 英寸的三折菜单：两万五千份的印刷价大约每份 7 美分，甚至更低；菜单本身花 1500 到 2000 美元，邮费却要 3200 到 6400 美元。他建议店家比价时比邮费。

他的公司不做合约，店家可以自己决定什么时候寄、随时暂停，不加收费用。菜单印好以后，他会打电话问对方打算怎么寄、预算多少，两三周后再回访，问有没有看到回应，要不要每周寄、隔周寄，或者赶在每月 1 日、15 日人们领钱的时候寄到家里。

新客户先寄最低量，别一次买十万份

凯文说，他不能保证直邮一定有效，这是营销的现实。所以新客户如果没有两万五千份以上的优惠，他会劝对方先按最低量一万两千五百份印，先确认这种广告对自己有效，再决定要不要一次买十万份。他说大约 87% 到 90% 的客户做完一次还会回来再做。

他也劝退过客户。一家咖啡店来问能不能寄，他说可以做，但咖啡店客单价只有 10 美元左右，回应率也许一样，回报却不同，客单价撑不起邮费。他建议这种店只在开业时寄一次，把消息传出去。

周三到周五寄到，一张卡片放一个动作

凯文说，邮件最好在周三、周四、周五到客人家里，赶在周末之前。他自己的经验是周一到周四在家做饭，到了周五累了，就想出去吃；很多人也是这样，周末才愿意花钱。他尽量避开周一、周二和周六，周六很多人不看信箱。

他说，客人看一张明信片或菜单大约只有 10 秒，要让他们马上行动。播客主持人原本想在每张优惠券上都放一个二维码，分别链接到不同页面，凯文劝他不要，说那样看起来太乱。最后只在优惠上放了一个二维码，直接跳到会员计划。他还建议用自己店里的食物照片，照片至少要和端上桌的东西像。

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直邮是把人带进门的方式，但留不住他们。留住客人的是店里的营销，更重要的是你的产品。