把卖得多的十道菜，按每盘剩下的钱和销量排一遍

卖得多不等于留下钱

这位经营者说，店里常把点单最多的商品当成顶梁柱，但卖得多的商品不一定留下多少利润。食材成本高、备料费时间、出餐要人手、配菜报废多，这些加起来，营业额上去了，利润却没剩下多少。反过来，有些商品点单不多，但食材成本压得住、做起来和端出去都不费劲，反而实实在在留下钱。

所以看菜单不能只看哪道卖得好，还要看卖出去以后留下多少钱。只看食材成本率也判断不了：食材成本率低的菜，如果几乎没人点，对利润的贡献很小，还会让食材压在库存里、最后报废。

两道菜的例子

这位经营者说，评价一道商品要把每盘留下的金额和实际点单数乘在一起看。食材成本率略高，但卖得多、能确保利润额的菜，对店来说仍然重要。

把菜单分成四类

• 卖得好、也留下钱最重要的商品，放在菜单显眼位置，让员工主动推荐；但要定期确认进货价有没有涨、分量有没有忽多忽少、品质有没有下降。
• 卖得好、留下钱少不必马上撤掉。可以调整售价、调整分量和配菜、重新找货源，或者和高利润的饮料、加购商品搭配着卖。
• 卖得少、留下钱多问题可能不在商品本身，而在卖法：菜单上不显眼、名字看不出吸引力、没有照片、员工不推荐。可以改位置、改名字和说明，试一段时间。
• 卖得少、留下钱也少最该先处理。只因为“一直都有”“熟客可能会点”就留着，专用食材的库存和备料会增加，还会带来报废。

这位经营者认为，减少菜单上的品项不是坏事：食材更好管，备料时间变短，员工也更容易记住商品。

一次只改一样，先查主力十道菜

有些商品账面上留下钱，但现场负担大：备料时间长、只有某几个员工会做、专用食材多让库存变复杂、容易做错或出餐慢。这位经营者说，这些看不见的工夫最后会变成人工成本，所以评价商品时，除了售价和食材成本，还要看从备料到出餐、收拾要花多少时间。

他不建议一次改很多商品。价格、分量、名字、照片、摆放位置同时改，就分不清是哪一个影响了结果。他的做法是先挑一个商品、只改一处，例如只改菜单上的位置，两周后看点单数；再让员工多推荐，看变化。撤掉商品时也不能只看点单数：要想想有没有客人专为它来、它是不是带动客人点其他菜的入口。

不必一次分析整本菜单。这位经营者建议先把点单最多的 10 个商品列出来，写下售价、每盘食材成本、每盘卖出去留下的金额、一个月卖多少盘、备料和出餐的工夫、有没有产生报废。他说，只做这一步，就能找出“卖得好但利润少”和“再多卖一些就能带来利润”的商品。