面包店要不要跟风做“买三送一”

大卖场用价格抢面包生意

主持人说，十五到二十年前，顾客抱怨的多是“面粉涨价面包就涨，面粉降价面包不降”。现在价格已经变成一件竞争工具：一边是大卖场，一边是路口新开的面包店。零售业观察者 Olivier Dauvers 在 RTL 电台的早间专栏里说，这些大型连锁用的是大卖场那套手法，靠价格吸引人，而且看起来有效。

主持人提到，大卖场里普通长棍面包不到 40 生丁，传统长棍面包 90 生丁却卖不动；顾客宁可多花 30 生丁去面包师傅那里。不少开在大卖场商业廊里的面包店，正对着大卖场的面包货架，生意照样做满。

买三送一进了面包店

大卖场常用的“买三送一”，大约二十年前慢慢出现在面包店，近几年越来越多。主持人认为这个做法有两个阻力。一是法国人常有的想法：不便宜就是低档，为了吸引人反而让人不想买，也和大卖场、面包工厂分不出区别。二是顾客会想：整批卖能便宜两成，单买为什么不能，这动摇了顾客对你的信任。

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买三送一确实有意思，但要看店开在哪里。如果是在城市里、顾客里大家庭多，可以看作一个机会。这不等于做差的东西，但走的是量。

她认为，做的话要限制在少数几样产品上，比如面包、奶油面包和巧克力面包；不能一边买三送一，一边还能在会员卡上积分，那等于两次优惠叠在一起，而这种情况并不少见。

顾客不只看价格

主持人说，价格不是顾客唯一的指南针。顾客把面包师傅看作做质量的手艺人，不是做低价的手艺人；面包店还是街坊店，接待、气味、颜色、品种和店里的气氛，都和大卖场的面包货架不一样。他举出的另一点是面包的品种：乡村面包、全麦、黑麦之外，还有小斯佩耳特、大斯佩耳特、亚麻籽、荞麦，尤其是各种形态的酸面团面包，可以单买也可以切片买。

主持人认为买三送一相反，它鼓励多买，而每个法国人一天吃不到一根长棍面包，买三送一实际上只适合五口以上的家庭；多买的面包要么没吃完扔掉，要么冷冻起来。

看位置决定跟不跟

顾问 Géraldine Porcher 说，确实有顾客把价格放在质量前面，所以要权衡机会和形象受损哪个更大；也有不少面包店开在平民街区，那里价格的作用很强。主持人的结论是，价格不是面包店最该用的武器，顾客更看重质量和店里的体验；但位置决定了有些店的顾客只能把价格放在前面，这些店最适合给顾客质量和公道价格之间的平衡。