把供货商当伙伴，他介绍了争取紧俏啤酒配额的做法

业务员手里有附近卖得动的数据

这位教练说，酒类供货商的业务员手里有几样东西：附近市场什么卖得好、竞争对手在卖什么、正在流行什么。他们服务的是一片不大的区域，提供的是本街区的行情，不是美国全国的数据。直接问“最近什么卖得好”“这一带鸡尾酒有什么趋势”，就能得到信息。

酒类品牌会给经销商一笔推广预算，用来在酒吧和餐馆推自己的产品，形式包括宣传物料、店内陈列和活动赞助。这位教练说，不开口要，就什么也拿不到；开口时还要说清自己想要什么。

他让经理多进 Founders，挤进配额名单

紧俏酒款按配额分配，分给谁通常看进货量和关系。他介绍了自己经营两家酒吧时的做法：一家在印第安纳波利斯北区，一家在南区。北区精酿啤酒竞争激烈，南区没什么人抢。Founders 酒厂出的 Kentucky Breakfast Stout 在中西部秋冬很难拿到。

北区店被归在一堆北区酒吧里，卖了不少 Founders，却进不了配额名单。南区店没什么人争，经理就提高 Founders 的进货量，做推荐，做特价。等到配额下来，南区店排在名单最前面，拿到了几箱，和那一带任何一家店拿到的一样多。他说记不清具体数量，关键是事先定下目标，把啤酒单的一部分围绕进入配额名单来安排。

每季度坐下来谈一次，带着自己的数字去

这位教练建议，至少前三、四家主要供货商，每季度坐下来面谈一次，谈关系而不是谈这一周要订什么。去之前先给对方一些自己的数据：卖得最好的十来个单品是哪些、哪里在增长、哪些产品的员工培训还有欠缺。然后提具体的要求，比如“我们夏天要做一套鸡尾酒单，想主推你们的产品，能不能提供物料、帮我们写菜单、安排一场员工品鉴”。他说，具体的请求业务员能拿去向老板交代，比笼统地问“能不能帮帮我们”有用。

他也提醒，不要供货商推什么就进什么，要顶回去，确认对方给的东西符合自己的经营方向。

能谈价格的州，拿别家的条件去谈

美国各州规定不同，有的州所有店同一价格、不能谈，有的州可以。这位教练所在的印第安纳州可以谈一点。他的做法是告诉业务员别家给的条件，问对方能不能持平、能不能更好，换品牌或换主推酒时能得到什么。他说，如果前 10 到 20 个单品成本降 3%，一家店一年酒水营业额 100 万美元，一年就是两三万美元。

员工培训也是同样用法。品牌都有自己的品牌大使，工作就是教店家。想多卖波本，就找进货最多的那家，约一场 45 分钟的波本培训，多数供货商会答应。供货商给的资料要改成员工能随手用的东西：贴在啤酒冷柜上，或印成卡片塑封，放进服务员的点单本。

他说这种关系不是一次见面就能建立，熟悉这家店的业务员会在自己公司里替这家店说话，急单、加急送货、配额都会更顺。他也建议参加供货商的活动，在社交媒体上互动，按时付款，记住对方的名字。