顾问先问老板三个数字，答不上来就先教他看账

老板最常说的是招不到人

这位顾问接触的餐饮老板，反映最多的困难是招人。有人情绪化地说，现在的人只想一周工作三天、拿两份最低工资、周末全休；也有人更接近现实：难的是招到有技能的人。他提到，法国餐饮业在新冠期间有超过 20 万个岗位空缺后没有补上，加上那几年学校里的实操课停了，新人进店后还要重新教。

他先问三个数字，答不上就先补这一课

他上门陪伴老板时，会看每道菜的毛利和菜单结构，并问几个关键数字——平均每天多少位客人、客单价多少、每工作小时产生多少营业额。如果对方答不上来，他就先给工具，让老板能自己看这些数。

菜单上，他用一张表把每道菜按两个维度分：卖得多不多，赚得多不多。卖得多又赚钱的保留；卖得多但不赚钱的，可以小幅提价，只要销量不掉；卖得少又不赚钱的，从菜单上去掉；赚钱但卖得少的，就下功夫——员工有没有受过训练、会不会向客人介绍这道菜。

他特别提醒不要只看百分比。食材成本率有用，但被高估了；一份菜毛利率再高，如果占掉半个上午的人工，也不划算。人工也是一样，一小时就是一小时，成本一样甚至越来越高。

菜单上的酒，靠人介绍才卖得动

他做侍酒培训，认为酒是应对食材涨价的出路之一：酒是纯粹为了享受才买的东西，只要选得适合客人、有人好好介绍，就能卖出量。他不赞成按进货价乘四倍、五倍定价，因为客人用手机就能查到价格。他举了一个意大利餐厅的例子：一瓶进价 2.60 欧元的酒卖到 16 欧元，是五倍多，但客人花 16 欧元喝到一瓶不错的酒，并不算被宰；如果降到 8 欧元，所有人都会点它，反而毁掉整张酒单的形象。

他还建议多做杯卖。他提到一家巴黎郊区的小馆，把一款夏布利一级园按杯卖，比别的杯卖酒贵 3 欧元，卖得很好——中午来吃饭的人不会开一整瓶，但愿意喝一杯好酒。

管理就是让把活干好变得容易

他对管理的看法是：把正确的工作变成最省力的做法。如果做好一件事很容易，就没人会故意做坏。他还说，老板要在自己的喜好和市场的需求之间找平衡：只顾自己喜欢，会没有客人；只顾市场，就没有特色，做起来也不开心，做不开心就做不好。

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如果做好一件事很容易，就没人会多费力气去做坏。