美国酒吧顾问：不靠拉新客，如何把客单价提高一两美元

顾问说拉新客比让老客多花难

这位顾问认为，现在物价上涨、客人出门次数变少，把新客人拉进门比让已经坐下的客人多花一两美元难得多。他提到，Z 世代出门更少，但每次出门花得更多。他说自己 2011 年买下第一家酒吧时，经济环境不好，他靠扩大客群，但更主要靠提高每位客人的消费额度过了难关。

他算了一笔账：如果客单价是 20 美元，平均每位客人多花 2 美元，营业额就多 10%，不用花营销费，只需要一点培训和菜单设计。

客单价按人头算更准

他介绍两种算法：账单均价是总营业额除以总单数；人均消费是总营业额除以客人数。一张单人账单和一张六人桌的账单放在一起比并不公平，按人头算才能知道每位客人平均带来多少钱。

他说，要按人头算，员工在点单时必须录入每桌人数，很多店没有做到。他还建议把客单价按天、按时段拆开看：工作日来吃晚饭的客人坐得久、花得多；周五晚上在酒吧密集的街区，客人喝一两杯就走去下一家，客单价自然低。在客单价本来就高的时段再往上推，往往比让深夜只喝一两杯的客人多花钱更容易。

三个悄悄拉低客单价的地方

他说客单价反映的是客人在店里的整个消费过程，有三个不容易被察觉的地方会把客单价压住。

• 续杯问得太晚客人杯子空了才开始想走不走，要在杯子还剩三分之一时就问下一轮。
• 菜单没有价格锚点菜单上没有明显更贵的选项，客人就没有参照，客单价上不去。
• 没有让人留下来的理由客人早早结账离店，账单自然短。

他说这些问题不容易发现，因为做营销时营业额看起来在涨。

用自己前 20% 的账单定目标，两个 48 小时内能做的动作

他不建议拿网上的行业平均值当标准，因为卖食物的店和不卖食物的店、高端威士忌酒吧和社区小酒馆差别很大。他的做法是看自己店里金额最高的那 20% 的账单，把这批账单的金额当作上限，再让平均客单价落在这个上限的 70% 到 80% 之间。他举了一组便于计算的数字：如果上限在 100 美元左右，平均客单价的目标大约是 70 美元；如果上限在 20 美元左右，目标大约是 14 美元。

他给出两个马上可以做的动作。第一个是续杯提示：训练服务员在客人杯里还剩三分之一时就问要不要再来一轮，这时客人手里还有酒，不会开始想离开。他说说什么话、怎么说不太重要，重要的是时机。

第二个是菜单上的价格锚点。他建议在鸡尾酒单上放一款明显更贵的酒：如果酒单均价在 14 到 16 美元，就放一款 20 美元的；如果均价在 10 到 14 美元，就放一款 18 美元的。他说一款就够，作用是让其他酒看起来不贵。