意大利餐饮媒体：圣诞团体宴要在9月卖，8月底先定一次能服务多少位

公司订餐的日历不由餐馆决定

决定圣诞聚餐日期的是公司的行政秘书和人事部门，他们在九月的第二周到十月第一周之间打开“圣诞聚餐”这个文件。等到十一月有人打电话来订四十人的桌，那不是机会，是别人挑剩下的日期。那些每年都来的好公司，十一月时已经签好了协议。十二月第一个和第二个周末，本身就相当于两个平常周，这些日期现在就要定下来。

先确定一次能服务多少人

毁掉大多数团体聚餐的错误出在前面，而且是算术问题：把四十个人放进一个按同时服务二十五人设计的厅里。接下来就是一小时的等待、温掉的菜和一月里的差评。所以不是先定菜单，是数字：同时能服务多少人还能保住出餐时间。这个数字就是产品，要在回复第一封邮件之前定下来。

第二个问题更不好回答：这个团是加进来的，还是顶掉别人的？周六晚上一个三十人的桌，放进七十个座位的店里，不是多三十个人，而是至少顶掉五十个人，因为它占去了翻台。定价时不算进这一层，就是干得更多、收得更少。

团体菜单按出餐速度评判

原则只有一条：能提前做的，全部提前做。团体菜单不看味道，看的是所有菜能不能一起快速出来。三到四个固定选项，不用整本菜单。前菜提前分好份，或者放中间共享。第一道菜要能在大份量下保持状态不散。第二道菜要能多放几分钟而不变差：烤肉经得起等，现做的火候菜不行。甜点只做一种，最多两种。

• 最终人数定下一个日期，过了这个日期人数不再改
• 饮食需求书面问清：多少人不耐、多少人严重过敏、多少人吃素
• 酒水含在价里还是另算，是两种不同的生意

四十人的桌上到店才发现有人严重过敏，是最快让整场服务崩掉的方式。酒水含在价里省事、利润确定，但要按实际的消费量来算；另算则要看厅里有没有人能主动推荐。

团体菜单的价格不是菜单价打折

团体菜单的价格不是把菜单价打折，而是每位客人的全额成本：食材、专门投入的服务工时、被占用的厅的成本，再加上需要的利润。算出来比平常客单价高是正常的，因为卖的是一个安排好的晚上，不是一顿饭。

要认真处理的是其余几件事。定金：按预估总额的一定比例，在确认时收，开收据；不付定金的人不算订了桌。确认人数的日期：过了这个日期，团体人数减少也按确认的人数收费。取消怎么办：提前写清楚。这些写进一封十行的邮件，末尾写“确认即接受”就可以。

联系公司不用像电话推销

这一步卡住很多人，而办法几乎总在三百米范围内。先从已经认识你的人开始：中午来吃饭的公司、去年办过一次聚餐的、常来的专业人士。九月对熟客说一句“十二月的几个好日期走得快，如果你们有安排，现在告诉我”，比任何推广都有效。

然后是周边。需要的是几条街内的二三十家单位：办公室、事务所、车行、诊所、工业区的公司。要找的是一个具体的人：人事部门、行政秘书、负责组织的人。发给 info@ 的邮件会石沉大海，写清姓名的邮件才会被打开。内容要短而具体：你是谁、能服务多少人、价格区间，再加一句推动对方的话。只附一个团体菜单的 PDF。然后打电话：过几天给没回复的人打一次，这一步能让回复翻倍。

还有两类没人去找的生意。午餐：不少公司出于成本和下午返岗的考虑，更愿意吃午餐，这个时段你本来就空着，竞争也少得多。工作日：十二月的周六晚上反正会满，周二周三不会。给冷清的晚上做一个专门的方案，就能把团体从你不需要的日子挪到你需要的日子。

从八月底倒排到十二月

1. 1八月底：定下同时能服务的最大人数，写好团体菜单的两三个价位，定下条件
2. 2九月第一周：PDF 做好，一页，手机上能读；列联系人，先熟客后周边
3. 3九月第二周起：在店里当面和熟客谈，给公司发邮件，五天后打回访电话
4. 4九月底：开始有确认和定金，更新可订日期
5. 5十月上半月：大团体的最后窗口
6. 6十月中起：做填空的生意，小团体、午餐、工作日

现在店里还空着或运转得慢的时候，唯一要做的是那个日历的第一行：定下你一次能服务好多少人。菜单、价格、能接几家公司，都从这个数字来。