美国酒吧顾问谈小杯鸡尾酒：把整杯改成小杯和组合装，从原本会停杯的客人身上多赚一笔

客人少喝，是形式不对

这位教练说，他一开始觉得小杯鸡尾酒是个噱头，后来想明白，这是对客人喝酒方式变化的回应。近一半美国人说自己在有意识地控制饮酒量，他们不是不喝，是调整了喝法。客人想一次尝三样东西，而不是认准一杯；钱紧的时候更是这样。四小杯摆在一起，被拍照、被发到网上的机会也比一杯大。

他把客单价走平、客人点的轮次变少，看成形式问题而不是服务问题：客人到了花钱或喝酒的上限，就不想再来一整杯。价格合适的小杯，让客人有理由再点一轮，店里也多拿到一笔本来拿不到的钱。

小杯的成本和售价

他举了一个算账的例子：整杯卖 16 美元，用两盎司烈酒加调酒料，食材成本 3.20 美元，占售价 20%。小杯用一盎司烈酒，成本减半到 1.80 美元。因为是小杯，可以比半价卖得贵一点，不定 8 美元而定 9 美元。

这样每卖出一杯小杯，留下 7.20 美元。他说，这 7.20 美元来自一个本来会停下不点的客人。小杯的毛利率还比整杯略高一点。

小杯拼成一套

小杯还能拼成一套几杯的组合。他说，如果店里有桶装（预调好、从龙头打出来的）鸡尾酒，做小杯很容易，只需要准备小一点的杯子；工序复杂的鸡尾酒不必都出小杯，比如小杯莫吉托就太费工。

组合可以按主题来：烈酒为主的、店里原创的、季节性的。单杯 9 美元，四杯拼成一套卖 32 美元；客人如果点两杯整杯，也是 32 美元。他说这种打包价让客人觉得划算，毛利率不如直接卖整杯，但客人愿意下单。

他建议定价定在整杯的 55% 到 65%，不要定一半：小杯的人工和整杯一样，定一半盖不住这部分。

先改一小块菜单

1. 1不重做整本菜单，只加一个小杯区，或在菜单上标出哪些能做小杯
2. 2换小杯子，用小型古典杯或 Nick and Nora 杯，看起来是有意为之
3. 3培训员工，卖的是多样和体验，不是便宜的小杯
4. 4先拿卖得最好的三款试，前提是不太费工
5. 5看订单数据，判断在自家店行不行

他说，客人喝得少不是因为不喜欢这家店，是因为环境变了；小杯配上合适的价格，每位客人身上能多赚一些。