日本个体餐饮店用松竹梅法则把午餐客单价从 800 日元台提到 1080 日元

店主在菜单显眼处加了一道 1890 日元套餐

店主说，提高客单价时只涨价容易给人坏印象、客人可能变少。他采用的办法是改菜单结构：在菜单表第二、三个左右显眼的位置，加一道 1890 日元的套餐。这道菜卖不出去也没关系，它的作用是让旁边的菜显得便宜。

他给出的标准是，新加的这道菜定价约为店里平均客单价的 1.8 倍，内容豪华即可，价格要定到自己都觉得偏高。他原本想定 1690 日元，最后下决心定到 1890 日元，认为这个决定是对的，比定一个不上不下的价格更有效果。

客人容易挑中间那一档

店主把这种做法叫“松竹梅法则”：人挑东西时容易选中间那一档，最便宜的觉得不够，最贵的觉得不划算，中间那档感觉正好，就顺手点了。

他店里最初的午餐价格是 800 日元、1000 日元、1390 日元，最贵的 1390 日元。卖得最多的是 750 日元的菜，但第一次来的客人多点半中间的 1000 日元。以 800 日元为中心、中间是 1000 日元，客单价平均一直停在 800 多日元，上不去。

改价后中间档移到 1050 和 1390 日元

为了提客单价，他把价格带改成 850 日元、1050 日元、1390 日元、1890 日元：新加 1890 日元这一档，把 800 日元提到 850 日元，1000 日元提到 1050 日元。菜的内容基本没变。

改完之后，按松竹梅法则，中间档移到了 1050 日元和 1390 日元，1390 日元的菜也比以前卖得多。客单价平均慢慢超过 1080 日元，花了一段时间才到这个水平。

菜单顺序和出餐流程一起调整

加完高价菜后，他重新调整了中间价格带在菜单上的位置，客人拿起菜单看到的顺序大致是 1390 日元、1050 日元、850 日元、1890 日元。同时调整了作业流程，让忙的时段也应付得来。

最便宜的那档没有取消，只是小幅提价。内容几乎不变，靠调整客人的印象来提高客单价，也避开了“涨价”的印象。

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那道菜卖不出去也没关系。有那道高价菜在，别的菜就显得便宜，客单价自然会上来。