巴西甜品连锁 Dona Baunilha 创始人：把活动与企业茶歇做成不干扰门店的销售渠道

加盟商大会上让每人给自己打分

Dona Baunilha 的创始人 Roberta Khatib 把品牌能获得收入的来源整理成十种，在加盟商大会上发给每个人一张纸，请他们按零到十分给自己在每种来源上的表现打分。

结果很集中：柜台、外卖和平台应用这三项拿到七分、八分，有的十分；其余七项都在一到三分。门店有产品、有人手、有产能去接这些来源，其中一些并不需要额外投入，缺的是意识到这种来源存在，以及有人对它负责。

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我们需要走出最平常的那几样，开出和现在不一样的来源。

打分之后给每条来源定指标

诊断之后，这家连锁把每条来源单独定了目标。据 Roberta 介绍，加盟商收到的不再只是一个总营业额目标，而是分别针对企业茶歇、活动、生日会的具体目标。

她的判断是：有数字的来源会变成优先事项，没有数字的来源只会被想起来。整套做法分三步——先列出所有来源，再自评暴露差距，最后给每条来源定指标；少了第三步，这场练习只会开成一次不错的会，什么都不会变。

电话里答不出十五人份，生意就没了

有人打电话来订一群人的餐，第一个实际问题就卡住：十五个人吃什么？接电话的人答不上来，因为没有现成的规格，只能临时估数量和价格。电话越拖越长，客人不确定自己点得对不对，店员又在忙堂食，想赶紧挂掉。不少这样的电话最后停在“我再想想”，然后再没有回音。

文章认为，这不是客人没兴趣，而是没有现成的规格。打电话来订餐的人已经决定要买，只是不知道该买什么。给出一个数量明确、价格固定的方案，一通含糊的电话能在两分钟内变成订单。这种拖延还有一笔隐性开支：一通长电话占住的人，本来该在堂食最忙的时候招呼店里的客人。

把来源搭起来要做的几件事

1. 1挑两三条厨房接得住的产品线，其余先放下
2. 2每条线做成按人数分档的固定套餐，只留少量替换选项
3. 3定下最短提前期、最低起订量和每周能接几场
4. 4定价算上包装、运输、布置和提前生产的风险
5. 5在店里、网上和周边公司主动找客人

文章建议从厨房已经能轻松批量做的产品入手：咸点做得好，企业茶歇是自然的方向；蛋糕和甜点做得好，生日会和聚餐排在前面。合适的线是发挥产能强项的那条，不是报价单上看起来最体面的那条。

套餐选项少也能保护毛利。每加一个定制就多一次议价空间、多一分做错的风险、多占一段接待时间；两个版本的套餐和十个版本的套餐，成交效果差不多，日常操作的工作量却差很多。