咨询创始人姚哲：折扣超过 25% 的门店，实收只剩 75%

姚哲说折扣率不控制在 12% 以内撑不过 3 年

姚哲认为，餐饮下半场争夺的是到店消费，而且是没有折扣的到店消费。现在很多消费者到店用的是团购 6 折券、8 折券，大量门店的折扣率超过 25%，实收只有 75%。

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我不反对营销，但是如果折扣率不控制在 12% 以内，大概率撑不过 3 年。

桌均人数从 3.5 人降到 2.6 人

姚哲说，家庭规模在变小，单身人口在变多，餐厅的桌均消费和桌均人数都大幅下降。以前桌均消费可能是 200 多元，现在变成 180 多元；以前桌均人数 3.5 人，现在购物中心基本是 2.6 人。购物中心周一到周五的一人食比例已经达到 21%。

他说桌均人数下降对翻台率的要求更高，餐厅需要更多翻台，又没有那么多客流，只能去满足用户需求：要么降价，要么把份量变小。

他建议按克数定量设计产品

姚哲说，中国餐饮开始进入量化阶段，产品研发要做定量设计。他举了几个问题：一个成年人的米饭需求是多少克，餐厅一碗饭是 300 克还是 180 克，为什么不能给 200 克、不够再续；一份辣椒炒肉定多少克合适。他说快餐行业算得准一点，正餐行业没几个人会去算，只会用毛利定价。小菜园已经出现迷你份红烧肉，一份只有 4 块。

饮料也一样。咖啡标准杯 300 多毫升，奶茶原来是 500 毫升，后来出现中杯、大杯，大杯到 700 毫升，但今天 700 毫升的奶茶已经卖不动，又回到 500 毫升。他的判断是让消费者按需购买。

个性食材做小份，共性菜做大份

姚哲把菜分成两类：个性产品做偏好，份量做小，就卖得快，比如猪肝卖大份很难动销，卖小份没问题，肥肠、脑花这类个性食材也是小份卖得快；共性产品做流量，份量做大，做多样化的组合，比如酸菜鱼、辣椒炒肉、番茄炒蛋，大家都爱吃，不用做小份也卖得快。